Cuando las áreas de Sales Development (SDRs) y Ventas (AEs) no están alineadas, los resultados lo reflejan: oportunidades que se enfrían, demoras en los cierres, frustraciones internas y una sensación general de estar remando en direcciones distintas.
Aunque ambas partes persiguen el mismo objetivo, cerrar más negocios, lo hacen desde roles, tiempos y métricas diferentes. Y esa diferencia, si no se gestiona, se convierte en fricción.
Aquí te comparto los principales puntos de tensión que hemos identificado en nuestra operación, junto con las soluciones que realmente marcaron la diferencia.
5 desafíos que enfrentan los equipo de SDRs y ventas
1. Disponibilidad y gestión de agendas
Muchas veces los Account Executives (AEs) no tienen disponibilidad para tomar reuniones agendadas por los SDRs. Esto genera frustración y pérdida de oportunidades calientes.
El problema no es que el AE no quiera atender la reunión, sino que hay desorden en su agenda, conflictos con otras prioridades o simplemente falta de visibilidad del calendario.
La solución:
- Establecer franjas horarias bloqueadas exclusivamente para demos o llamadas de traspaso.
- Compartir agendas visibles o integraciones con calendarios para evitar dobles reservas.
- Automatizar flujos de recordatorio de reuniones para AEs.
2. Seguimiento post prospección
Uno de los momentos más delicados en el proceso comercial ocurre después de la llamada inicial o la primera demo. El SDR ya hizo su parte: investigó al lead, lo contactó, lo calificó y logró agendar una conversación con el equipo comercial. Pero justo después de ese primer contacto, muchas veces el proceso se frena. El seguimiento se diluye o no se prioriza, y eso afecta directamente la conversión.
¿Por qué pasa esto? En muchos casos, los Account Executives (AEs) tienen su agenda llena o están concentrados en oportunidades más avanzadas en el pipeline.
Posibles soluciones:
- Implementar SLA internos con tiempos máximos para cada etapa de seguimiento
- Automatizar tareas en HubSpot para alertar sobre seguimientos pendientes.
- Reuniones semanales entre SDRs y AEs para revisar leads en pipeline.
3. Uso del CRM (HubSpot)
Uno de los desafíos más comunes entre equipos de SDRs y AEs es el uso inconsistente del CRM, en este caso HubSpot. Aunque la herramienta está diseñada para centralizar y ordenar la información comercial, la realidad es que cada persona termina usándola a su manera. Algunos registran cada detalle con precisión, mientras que otros olvidan agregar notas, no actualizan las etapas del deal o dejan tareas abiertas sin marcar como completadas.
¿El resultado? Confusión, pérdida de información crítica y, lo más grave, errores en la entrega y seguimiento de leads. Por ejemplo, un AE puede recibir un lead sin contexto porque el SDR no documentó qué problema tenía el prospecto o qué compromiso se acordó en la llamada. O viceversa: el SDR cree que una oportunidad sigue en seguimiento, pero en realidad el AE ya cerró la puerta hace días y nunca actualizó el estado en el CRM.
Posibles soluciones:
- Capacitación continua y clara sobre buenas prácticas en HubSpot.
- Tableros con métricas visibles para fomentar la responsabilidad compartida.
- Roles y permisos bien definidos dentro del CRM.
4. Feedback entre equipos
Otro punto crítico de fricción entre SDRs y AEs es la falta de retroalimentación. ¿Era realmente una buena oportunidad? ¿Se cayó por precio, por falta de necesidad, por timing, por competencia? ¿Se avanzó pero quedó en stand by?
Esta falta de información impacta la calidad del pipeline. Porque si los SDRs no saben qué tipo de leads están convirtiendo mejor, no pueden ajustar sus estrategias. Terminan repitiendo errores, persiguiendo cuentas poco calificadas o priorizando verticales que no están listas para comprar.
Posibles soluciones:
- Espacios de retroalimentación semanal (como una reunión de 15 minutos los viernes).
- Formularios cortos para retroalimentar cada lead (integrados a HubSpot).
- Celebrar los cierres en conjunto para reforzar el sentido de equipo.
5. Barreras culturales en el mensaje
Cuando los equipos de SDRs y Ventas trabajan en distintos mercados o países, es común que surjan diferencias culturales que afectan cómo se construyen y comunican los mensajes comerciales. Muchas veces, durante la preparación de los mensajes, el equipo de Ventas da su input basándose en su experiencia local: qué palabras funcionan mejor, qué tono usar, qué temas priorizar. Pero si eso no está alineado con la estrategia global o con lo que el SDR necesita comunicar, el mensaje pierde efectividad.
Esto puede generar desde objeciones inesperadas hasta oportunidades que no avanzan simplemente por no conectar culturalmente con el prospecto.
Posibles soluciones:
- Crear guías de comunicación adaptadas por región, con ejemplos de lenguaje, tono y objeciones frecuentes.
- Involucrar a representantes locales en la validación de scripts o cadencias antes de lanzarlos.
- Capacitar a los SDRs sobre matices culturales y de lenguaje en cada mercado.
¿Cómo gestionamos esta coordinación en Chazki?
En Chazki, la prospección comienza mucho antes de recibir una solicitud de propuesta. Sabemos que probablemente 9 de cada 10 contactos no estén listos para cambiar de operador logístico, pero buscamos ese 10% que sí está evaluando opciones.
Cuando detectamos una oportunidad, cada parte del proceso debe fluir:
- Marketing prepara el terreno con campañas dirigidas al segmento correcto.
- El SDR contacta, califica y agenda sin depender de interminables intercambios de correos.
- El ejecutivo comercial toma el relevo con claridad y compromiso.
Ese trabajo coordinado ha sido clave para lograr resultados en Chile, Argentina, Perú, Colombia y México, con clientes de sectores como retail, belleza, salud, hogar, construcción e infantil.
Más allá de nuestra capacidad operativa, lo que ha hecho la diferencia es cómo gestionamos la relación comercial desde el primer contacto.
Conclusión
El éxito comercial no depende solo de generar más leads o cerrar más tratos, sino de cómo colaboran quienes están a cargo de cada etapa del proceso. La relación entre SDRs y AEs puede ser una fuente de fricción o una ventaja competitiva.
Los desafíos que vimos, desde la gestión de agendas hasta las barreras culturales, no son señales de que algo esté mal, sino oportunidades para construir un sistema más sólido y humano.
Un sistema donde cada persona entiende su rol, respeta el del otro y trabaja con claridad, procesos compartidos y feedback constante.
