La sinergia entre las áreas comercial y operativa genera un desarrollo fluido de cada nuevo proyecto. Cuando ambas trabajan alineadas, los resultados se reflejan en eficiencia, rentabilidad y satisfacción del cliente.
Por el contrario, cuando no existe esta alineación, el resultado final se traduce en costos adicionales, se puede perder tiempo, dinero y recursos. Generalmente esta situación ocurre porque se vende un proyecto que no se puede operar. En los casos más extremos, las compañías pueden llegar a perder dinero en contrataciones y pólizas.
La falta de sinergia también impacta directamente en los proyectos y en los clientes, que carecen de viabilidad por sus gastos operativos y que terminan generando pérdidas para la empresa contratista. En cuanto a los clientes, realizar una contratación para un proyecto que el contratista no pueda ejecutar se traduce en pérdidas de tiempo y en una afectación directa a su actividad económica, lo que genera sobrecostos y una baja en su rentabilidad.
Alinear conceptos e ideas suele llegar a ser complejo, ya que los proyectos pueden verse desde posiciones diferentes. Es importante tener en cuenta que se planea un modelo de operación en el montaje de la propuesta; sin embargo, este debe estar muy bien calculado para que pueda ejecutarse en la realidad. Desde la parte comercial, el modelo operativo debe estar sustentado para que las operaciones den su visto bueno.
Posible solución:
Trabajar en la comunicación asertiva y planear todos los proyectos en números, considerando todas las variables posibles y traduciéndose a eventuales costos para que nada quede por fuera.
Aperturar una nueva línea genera la incomodidad de iniciar de cero.
Posible solución:
Acudir a los éxitos del pasado, si es una línea que se haya operado en un sitio de trabajo anterior, aprovechar esa experiencia; si el equipo de operaciones cuenta con ella, desde comercial se debe dejar guiar.
En caso contrario, se estudia, se aprende y se lleva el nuevo proyecto a los números: “los números deben ser siempre quienes aprueben los proyectos”.
Buscar espacios de trabajo diferentes, preferiblemente en presencialidad, y fomentar entre los líderes de operaciones y comerciales una amistad laboral y camaradería. A pesar de los retos que enfrenta cada área, ambas deben apoyarse; en muchos casos, la solución a los retos de una puede encontrarse más fácilmente desde la otra.
Pasos para construir confianza entre los equipos
El éxito de los proyectos es el mejor indicador. Cuando hay sinergia entre operaciones y comercial, los resultados se reflejan en:
Los proyectos desarrollados bajo una sinergia entre áreas favorecen al cliente, ya que las condiciones operativas son acordadas y negociadas para ser escalables. El apoyo mutuo permite generar soluciones más rápidas y efectivas, fortaleciendo la relación con los clientes y el cumplimiento de sus expectativas.
Para mantener la sinergia entre las áreas comercial y operativa a largo plazo, es fundamental fomentar una comunicación constante que permita abordar los desafíos con transparencia y colaboración. Ambas partes deben estar dispuestas a asumir los errores cuando se presenten, sin buscar culpables, sino soluciones conjuntas. Ponerse en el lugar del otro ayuda a comprender mejor las necesidades, limitaciones y objetivos de cada área, fortaleciendo la empatía y el trabajo en equipo.
Antes de vender, es esencial asegurarse de que lo que se ofrece realmente pueda operarse; y antes de operar, tener plena claridad sobre lo que se vendió. Cada proyecto debe aprobarse en conjunto, con una visión compartida del alcance, los costos y la ejecución. Además, construir el Business Case del negocio entre ambas áreas garantiza que las decisiones se basen en información realista y alineada con las capacidades operativas.
Para las empresas que aún no han alcanzado esta sinergia, el siguiente paso es generar actividades que promuevan la integración y el entendimiento mutuo. Dinámicas de equipo, juegos, espacios de trabajo diferentes y sesiones de coaching pueden ser excelentes herramientas para fortalecer la comunicación, crear confianza y fomentar una cultura de colaboración que trascienda las funciones individuales.