Contar con un embudo de conversión de growth nos ayuda a proyectar las ventas con mayor precisión, además de gestionar de forma estratégica cada etapa de la negociación. La conversión efectiva de prospectos depende de un seguimiento estructurado y de la alineación entre la oferta y la demanda. Mejorar este embudo no solo impulsa las ventas, sino que también fortalece la posición competitiva de la startup en el mercado.
La misión de un equipo de growth es dar un seguimiento preciso a cada negocio potencial, proyectar las ventas por trimestre y estimar con mayor certeza los tiempos de cierre. Con un embudo optimizado, la comunicación con otras áreas se vuelve más eficiente, permitiendo una integración más ordenada en el momento oportuno.
Uno de los principales cuellos de botella en un embudo de conversión es la falta de claridad en las etapas del proceso de negociación. Sin una estructura definida, resultaba difícil estimar el tiempo de cada etapa y el impacto real de cada negocio en la facturación. Como consecuencia, la proyección de ventas se tornaba inexacta, dificultando la planificación del capital de trabajo y priorizaciones de otras inversiones de la compañía como mejoras en desarrollo, entre otros.
Sin un seguimiento adecuado, las oportunidades pueden desvanecerse después del envío de la propuesta comercial. Para reducir estas pérdidas de oportunidades, es clave identificar "influencers" dentro de las empresas objetivo, es decir, personas que pueden facilitar la visibilidad del negocio y proporcionar información estratégica y no confidencial sobre el proceso de toma de decisiones. La falta de estos contactos internos representaba un obstáculo importante en la conversión de clientes.
Indicadores del problema y su impacto en el negocio
El porcentaje de cierre es el principal indicador de que las estrategias dentro de un embudo requieran ajustes. En Latinoamérica, el factor más determinante en la negociación suele ser el precio, seguido por el nivel de servicio. Sin embargo, en países como Argentina y México, el servicio juega un papel más relevante en la diferenciación de proveedores logísticos.
Un embudo ineficiente impacta la adquisición de nuevos clientes y su retención. En empresas donde más del 90% de los ingresos provienen de clientes recurrentes, cualquier reducción en cantidad de envíos, unidades dedicadas o rutas genera un impacto directo en las ventas. Sin un flujo constante de nuevos clientes, la única alternativa para mantener la rentabilidad era reducir costos, lo que podía afectar el nivel de servicio y generar un ciclo vicioso de pérdida de clientes, retención de talento, baja fidelización de conductores, entre otros.
Embudo de growth de ventas B2B
Estrategias implementadas para mejorar el embudo de Chazki
Antes de la optimización, cada país gestionaba su prospección de manera independiente, sin contar con un equipo de SDRs (Sales Development Representatives) ni herramientas automatizadas como Apollo o Sales Navigator. La búsqueda de prospectos se realizaba manualmente a través de sitios web y directorios, lo que dificultaba la llegada a los tomadores de decisión.
Entre las estrategias que se probaron sin éxito estaban los llamados en frío y el uso de canales genéricos para contactar prospectos. Sin una estrategia bien definida, muchas reuniones se generaban con clientes que no encajaban con la capacidad operativa de la empresa, lo que resultaba en pérdida de tiempo y recursos.
La implementación de un equipo de prospección regional fue un punto de inflexión. Se estableció un proceso unificado para los cinco países en los que operaba la empresa, acompañado de herramientas automatizadas que permitieron una segmentación más precisa y un contacto más eficiente con los prospectos. Además, se adoptó la metodología BANT (Budget, Authority, Need, Timing) para calificar oportunidades, asegurando que solo los prospectos realmente interesados avanzaran en el embudo.
Otro cambio clave fue la regionalización de la oferta, adaptando los servicios a las condiciones operativas de cada país. Se trabajó en la personalización de mensajes y secuencias para mejorar la tasa de respuesta, enfocándose en la cultura y necesidades específicas de cada mercado.
Con el tiempo, se entendió que la cantidad de reuniones no era el mejor indicador de éxito. La segmentación y selección de clientes estratégicos permitió reducir el número de reuniones, pero aumentar la tasa de conversión de prospectos en clientes efectivos.No es la cantidad de negocios únicamente, es un pipeline que termine en un 90% al menos en un negocio que empiece a operar; y por sobretodo, sea viable y rentable.
Metodología paso a paso
- Definición de clientes ideales (ICP): Se establecieron criterios específicos para identificar prospectos con alta probabilidad de conversión, priorizando segmentos con mayor experiencia y capacidad operativa.
- Implementación del método BANT: Cada oportunidad se calificó en función de presupuesto, autoridad de decisión, necesidad y urgencia, asegurando que solo los leads viables avanzaran en el embudo.
- Optimización del seguimiento: Se realizaron reuniones de seguimiento personalizadas y análisis detallado de cada cuenta para evitar la pérdida de leads.
- Segmentación y enfoque estratégico: Se pasó de prospectar de manera indiscriminada a una estrategia basada en la selección de clientes viables.
- Uso de herramientas de automatización: Se integraron CRM y plataformas como Apollo para mejorar la generación de leads y la gestión de datos.
Conclusiones y recomendaciones
El mayor beneficio de optimizar el embudo es contar con negocios en la etapa correcta y con un estatus claro. Esto permite mejorar la planificación estratégica y evitar la ambigüedad en la gestión de oportunidades.
La estrategia con mayor impacto es una combinación de seguimiento adecuado y entendimiento profundo de sus necesidades.
Para otras empresas de logística que buscan mejorar su embudo de conversión, se recomienda:
- Definir claramente el proceso de ventas, desde la prospección hasta el cierre.
- Establecer metas concretas, como el número de leads a contactar, reuniones a gestionar y negocios a cerrar por país.
- Optimizar el seguimiento y documentación, asegurando que todas las interacciones se registren en un CRM y se realicen revisiones periódicas.
El futuro del proceso de ventas en logística
La inteligencia artificial jugará un papel cada vez más relevante en la optimización del embudo, pero la relación humana seguirá siendo clave en la conversión de clientes. La AI facilitará la obtención de información precisa para mejorar los acercamientos y la personalización del servicio, pero la confianza en los negocios seguirá dependiendo de la interacción humana.
Las empresas que logren equilibrar tecnología y estrategia comercial serán las que dominen el mercado en los próximos años.
